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      【展現新成就 喜迎二十大】 市場開發篇:轉型升級促發展 市場開發再邁新臺階

      來源:市場開發部    作者:王華方     發表日期:2022-10-09 責任編輯:曹凱旋  點擊數:473

      【編者按】為扎實做好迎接、宣傳、貫徹黨的二十大,推動“雙引雙建”工作走深走實,全方位、多層次、 寬領域展現公司在習近平新時代中國特色社會主義思想引領下取得的重大成就、作出的重要貢獻,講好中國電建湖北工程故事,營造喜迎黨的二十大勝利召開的濃厚氛圍,凝聚奮進新征程、建功新時代的強大力量,公司特推出“展現新成就 喜迎二十大”主題宣傳報道活動。

      自重組以來,湖北工程公司秉承“凝心、聚力、創新、共享”的企業核心價值觀,以“成為具有較強投融資能力、一體化服務能力的知名國際型工程公司”為發展目標,以向“一體化、國際化、多元化”方向轉型為發展主線,著力打造一體化營銷工作體系,積極發揮市場龍頭作用,以推動公司高質量發展。

      市場開發砥礪前行

      市場業績顯著增長。近年來,公司市場開發成效顯著提升,每年均圓滿地完成了集團下達的市場開發指標。尤其是2020年受突發的新冠疫情沖擊,武漢作為疫情的重災區,公司在盡力控制疫情影響基礎上做到了經營業績平穩增長,2020年新簽合同近180億元,較2015年增長約77%。2022年截至9月底,公司累計新簽合同已達284億元,圓滿完成了全年任務目標,累計中標額已超330億元,較2015年市場規模翻番,市場開發邁上新臺階。

      業務結構持續優化。近年來,經營業務結構得到進一步優化,公司抗風險能力持續增強。在電力能源業務不斷鞏固與提升的同時,房屋建筑、市政工程、生態環境等非電業務也得到規?;l展,非電業務從重組初期年均簽約15億元到2022年非電業務訂單額超過60億,非電業務呈現良好發展勢頭,正逐步成為公司重要業務板塊。

      品牌形象不斷提升。近年來,湖北工程公司品牌形象不斷得到鞏固與提升。重組后,公司不斷克服品牌資質不強、項目業績不豐富、專業人員欠缺等問題,積極通過一體化營銷、商業模式創新、內外資源整合等方式推動湖北工程公司自有品牌的建設。以湖北工程公司品牌簽訂廣西百礦項目、三峽新壩“光伏+綜合利用”項目、克拉瑪依猛獅光伏項目、蒙西庫布其光伏治沙項目等大體量項目,其中蒙西庫布其光伏治沙項目中標額約49億元,更是刷新公司單體項目中標額歷史之最,湖北工程公司品牌知名度與影響力不斷提升。

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      多元化發展成效顯著

      電力能源業務持續鞏固提升。傳統火電、輸變電、新能源等領域業務持續增量發展。因國家政策調整,近年來火電市場低迷而行業競爭激烈,公司著力發揮屬地優勢與資源優勢,先后獲得國電長源隨州2×660兆瓦火電項目、荊州2×350兆瓦火電項目、湖北能源襄陽宜城2×1000兆瓦火電項目、京能十堰項目等,有效鞏固公司整體在國內火電建設領域的優勢地位。深耕國網大客戶市場,電網設計市場主導地位穩步夯實,省內主網工程可研及勘測設計市場占有率維持80%以上,國網特高壓設計第一梯隊及省內主網設計絕對優勢地位持續鞏固,輸變電等工程建設業務方面,不斷突破行業壁壘,取得了一定的市場份額,主要承接了武漢市一流電網工程、白鶴灘-江蘇±80OkV特高壓直流線路施工等典型項目。在“碳達峰碳中和”背景下,公司搶抓機遇,乘勢而上,新能源業務強勢增長,從“一五”期年均50億市場規模增長到2021年的110億,2022年截至目前新能源業務量已突破240億元。

      基礎設施業務發展勢頭向好。自重組以來,公司著力攻克基礎設施業務在資質、技術及人員等方面存在的瓶頸,創新模式,銳意開拓市場,以BT、PPP、EPC、施工總承包等多種模式承接了十余個基礎設施項目,涉及房建、市政、公路等細分業務領域,同時拓展了河南、山東、安徽等省外市場。包括武漢市東西湖區多個還建房項目、宜昌宜黃一級公路項目、洪湖綠道項目、蘄春工業園項目、河南商丘學校項目、山東嘉祥水岸祥城建設項目、金秋大道南延段及北延段工程 EPC 項目等,其中洪湖綠道項目是公司首個PPP模式落地實施的項目,山東嘉祥水岸祥城建設項目刷新公司房建業務合同額記錄。

      生態環境業務不斷取得突破。2017年以來,公司積極開展轉型升級業務研究,確定了生態環境工程等九項業務轉型升級方向,并取得一定項目突破,各經營主體轉型升級動力持續加強。以長江大保護項目為契機,通過股權收購方式參與興山污水處理項目,實現了生態環境業務突破;以規劃咨詢前期介入,跟蹤獲取了東西湖區長青片區雨污分流等項目,為生態環境業務形成規?;l展打下良好基礎;通過創新模式與技術營銷,斬獲了中部片區雨污分流PPP項目運維服務項目、蔡甸區中法生態城什湖周邊環境整治項目、陽谷縣鎮區污水處理設施升級改造及配套管網建設工程等項目,進一步拓展生態環境市場版圖。

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      一體化營銷卓越推進

      持續推進一體化營銷統籌布局。通過重點項目推進會,聚焦重點項目、重點領域、重點區域市場及重大客戶,進行統籌謀劃,具戰略意義的重點項目由總部提級管理,已形成重點聚焦、協同有序、合力共進的開發秩序。市場開發部發揮統籌協調及高端營銷作用,設計院發揮規劃設計優勢,電力工程公司發揮施工組織優勢,積極采用聯合營銷模式促成三峽能源青海青豫直流二期3標段光伏光熱項目,也實現了湖北工程公司品牌簽約光伏項目的突破。

      持續強化設計施工一體化能效。積極踐行“規劃先導、高端切入、模式創新”的營銷模式,充分發揮公司“施工特級+設計綜甲+勘察綜甲”的資質優勢,為業主提供項目全壽命周期解決方案,推動公司單純設計或單純施工業務向EPC業務升級,公司EPC業務量比重達到了70%。如大唐阿拉善盟烏力吉400MW風電項目、江夏鄉村振興農民就業基地項目(一期)、團風縣長河入江口片區生態環境系統整治工程等項目均是通過設計施工一體化模式運作而成。

      不斷放大投建營一體化作用。緊抓“碳達峰、碳中和”戰略發展機遇,統籌整合內外部資源,以投融資為手段,創新商業模式,積極發揮公司投建營一體化優勢,大力推進新能源業務的開發工作。2017年完成紅星農場項目掛牌轉讓,成功實踐了投資-建設-轉讓的投融資商業模式;2020年首個全資新能源投資項目廣水風光一體項目實現全容量并網,公司投建營一體化能力進一步增強;2021年斬獲了甘肅東鄉200MW光伏項目的開發權,實現了省外大體量新能源開發項目的突破;2022年集團新能源政策調整后,基于前期工作有力爭取到浠水160兆瓦漁光互補總承包項目最大合同份額。

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      競爭能力不斷強化升級

      高端營銷持續發力。公司高層帶頭承擔市場開拓重任,發揮資源整合優勢,高頻次對接并深化與產業鏈上下游相關政府部門、企業和機構的戰略合作,拓寬了市場廣度,豐富了相關資源儲備,為后續與戰略合作方的深入合作奠定堅實基礎。公司與國電、華電、華能、三峽集團、湖北能源等大客戶緊密對接,與東西湖區、襄陽、黃石、宜昌等政府部門,以及集團內外部數家企業建立了良好合作關系,為市場的持續開發創造了條件。公司集中公司內外部優勢資源,重點拓展戰略突破性類、示范建設類別市場,著力BT、PPP項目商業模式的探索和突破,全力攻堅相關市場開發業務,從而在行業內打造影響力與知名度,通過高端項目、標桿性項目開發帶動類似批量項目開發。

      投融資實現較大突破。以投融資帶動項目開發的方式,改變多方簡單的債權債務的對立局面,建立合作共贏的生態,逐漸成為項目主要的開發方式。除PPP模式下的工程實踐外,嘗試F+EPC、EPC+延期支付、EPC+O、投資人+EPC、ABO等多種商業模式,積極探索從電力優勢介入非電的市場開發模式,加強融資資源的整合,強化商業模式的競爭力。公司洪湖綠道項目成功實踐小比例參股拉動總承包、興山污水處理廠項目通過股權置換獲得工程建設份額、湖北省首個風光一體化項目是公司自主投資性項目,均為企業的發展帶來了穩定的現金流。

      規劃先導推動項目開發。踐行“規劃先行、高端切入”營銷理念,依托規劃咨詢技術優勢,超前介入國家、省市各級能源電力規劃編制,掌握行業發展趨勢及項目動態,捕獲市場先機,獲取優質項目資源,掌握項目開發主動權,有針對性開展項目開發工作。如杭錦旗風電項目的獲得,正是秉持著“規劃先導”理念,以高眼光、大格局緊盯國家政策,研判行業發展趨勢,并與水規總院、電規協會、各級能源局、行業組織及科研單位保持緊密聯系,助力業主成功取得建設指標,繼而以技術支撐贏得業主信任,一舉拿下項目。

      營銷工作體系不斷健全。組建了東部營銷中心,與南部、西部、北方營銷中心構成完整的區域市場開發組織體系,擴充了營銷渠道,織密了營銷網絡,優化了市場區域總體布局,同時各區域營銷中心與集團各區域總部建立了常態化聯系機制,為充分發揮區域總部資源優勢奠定了基礎。構建了公司一體化營銷管理信息平臺,實現了公司全口徑市場營銷數據的填報、審核、統計、分析及查詢,動態展示市場開發總體情況,強化了資源互通共享,提升管理工作效率。強化營銷工作標準化建設,制定了新能源項目技術標模板文件及不同模式下項目關鍵商務邊界模板等,為后續項目開發與投標打好了基礎。

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      未來,我們將更加緊密的團結在以習近平同志為核心的黨中央周圍,堅持以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導,始終保持不畏艱難的闖勁、持之以恒的韌勁和決戰決勝的拼勁,堅定信心、乘勢而上,踔厲奮發、實干篤行,積極融入國家戰略,大力推進新能源業務,鞏固傳統火電業務,持續拓展非電業務,以集團戰略為引領,主動服務區域市場開發,促進“水、能、砂、城、數”全面發展,持之以恒地推動公司“一二三四五”戰略,著力打造市場核心競爭力,奮力譜寫公司高質量發展新篇章,以實際行動迎接黨的二十大勝利召開!

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